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Method

業績改善の具体的方法論

手作りのエクセルでできるレベニューマネジメント③

「稼働のランクとレートの対応表」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

予約の入込(オンハンド)がどのような状況になれば、どのレートで販売するか、を早見表にしたものです。

ホテルタイプの施設で、シングル系の部屋とツイン系の部屋の入込の推移がかなり違う動き方をする傾向なのであれば、2つ用意することもあり得ます。ただし、その場合には全館の入込状況も俯瞰してレート・コントロールをする必要があります。

 

前提として、前項で述べたブレークダウン表による検証により、全ての部屋が標準のレートで販売できれば売上も粗利も事業計画どおりになる建付けです。

 

原則として、担当レベルではこの対応表に従って機械的にレート・コントロールをします。経験や勘や意気込みなどの恣意的な判断が入る余地はありません。この対応表と異なるレート指示をする判断はもっと上位役職者によるものとします。例えば、目標とする稼働率に到達した時点でこの対応表に従いレートを上げて粗利の上積みを目指すのか、さらなる稼働率や売上の上積みを目指して安全をみてこの対応表のルールより低めのレートを指示するのか、などです。筆者は、長年宿泊収入の低迷に喘いでいたホテルで、順調にオンハンドが上昇し当月は目標に届くかもしれないと言う時に、スタッフの方々に小さな成功体験して欲しくて、利益よりも売上を重視しt低いレートのままの販売を続けるオペレーションをしたことがあります。これは、実績数字という側面だけの判断ではなく、スタッフのモチベーションの側面なども含めたいわゆる「総合的な判断」でした。

 

「稼働ランクの過去実績表」

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

今期を20X3年とした場合に、過去2期分の室数ベースの実績を並べたものです。

稼働ランクのアルファベットは、これまで述べてきた料金一覧表のものと揃えています。

ご覧になってお分かりのとおり、左右一段ずらして曜日を揃えています。

また、イレギュラーな団体案件などを備考欄に記入しておきます。近隣で大きなイベントがあったことなども書き添えておくと良いと思います。

 

この一覧表が、今回のテーマの「手作りのエクセルでできるレベニューマネジメント」に於ける共通言語としての「過去の着地実績」です。この実績表で、各月の各曜日のおおよその傾向を把握できます。

違う表現をすると各日付のアルファベット記号がそれぞれの日付の「実力」です。

 

詳しいことは後述しますが、6か月~9か月前から販売を開始する自社ホームページや各OTAサイト上に掲出する販売レートは、この「各日付の着地実績≒実力」の2ランクぐらい低いレートにセットします。

レベニューマネジメント3 図1.png
レベニューマネジメント3 図2.png

 手作りのExcelでできるレベニューマネジメント④

  ブッキング・カーブとフォーキャスト

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